Бизнес-статьи Тарабас
 
Статьи
Особенности
Приветствие
Арабские бизнесмены
Стиль
Демократический стиль
Делегирующий стиль
Сегменты
Конкурент
Внутренний сбой
 
Рекомендуем посетить:
услуги адвоката в казани

Конкурент

Реклама:



Необходимо оценивать, как конкурент реагирует/действует в отношении различных ключевых покупательских критериев: поставки, обслуживания, цены, качества, технической поддержки, кредита, наличия запасных частей и т.д. Сравнивая рейтинги конкурентов, можно обнаружить, например, следующее.

Конкурент А ориентируется на продажу крупных партий товара. Ассортимент не слишком широк, но качество приемлемое. Выживает только за счет более низких цен. Конкурент Б делает ставку на надежность. По всем критериям имеет хорошие показатели, особенно по качеству товаров. Его магазины никак не назовешь дешевыми, но они и не должны быть таковыми, поскольку фирма имеет солидную репутацию.

Конкурент В ориентируется на самое высокое качество обслуживания и послепродажного сервиса. Он легко выигрывает у остальных компаний в данном секторе. Явное конкурентное преимущество в двух указанных областях. Конкурент Г придерживается середины, хватается за все, но нигде не достигает хороших результатов. У него большие проблемы. Что делать, если важнейшим критерием является цена и здесь вас обошли?

Проанализируйте структуру затрат и ценообразование в вашей компании. Если вы не можете сократить издержки (или считаете это нецелесообразным), то посмотрите, где можно поднять качество и повысить ценность ваших товаров/услуг для потребителей. Это как раз та ситуация, где вы можете испытать свою изобретательность в поиске нового сегмента рынка, для которого цена не является ключевым фактором. Но имейте в виду, что атака на новый сегмент, очевидно, потребует дополнительной нагрузки на имеющиеся ресурсы: технические, производственные, рекламные или сбытовые. Поэтому продумайте все хорошенько. Прежде всего надо решить, как вы хотите сегментировать данный рынок и какие критерии будете при этом использовать. В зависимости от ситуации, можно применять как очень простые показатели, так и более сложный набор параметров.

Типичными критериями являются: 1. демографические данные: возраст, пол, род занятий,

доход, образование, социальное положение; 2. особенности покупательского спроса: интенсивность потребления (не пользуются, умеренно/активно используют), предпочтения (дешевизна, престиж), факторы, к которым рынок особенно чувствителен (качество, цена, обслуживание и т.п.);

3. географические факторы: регион, плотность населения (город, сельская местность); 4. социальное поведение: политическая ориентация (радикалы, консерваторы, либералы), активность (высокая, низкая), амбиции (претенциозные, индифферентные), самостоятельность (зависимые, независимые).

Это лишь иллюстрация множества критериев, которые можно использовать. Они могут быть более важными или менее важными, однако уже само размышление над тем, какие параметры имеют значение, представляется весьма ценным. Оно может привести к выявлению нового сегмента рынка. Вы сами решаете, какие критерии будете использовать; они зависят от товара/рынка.

По отдельным крупным параметрам (например, география спроса) может наблюдаться очень незначительная сегментация или ее полное отсутствие, тогда как по другим параметрам (например, покупательские предпочтения) сегментация может оказаться весьма существенной. Будьте последовательными в своем исследовании рынка, т. е. в логике задаваемых вопросов.

Всегда добивайтесь репрезентативности выборки. Перепроверяйте свои предположения путем дальнейших исследований, например анализируя данные отдела сбыта.

 

Распространение | Стратегия | Этапы | Особенности | Анализ | Выбор
Реклама:
© 2010 Тарабас